Mārtiņš Vītoliņš pārdeva biroja mēbeles maziem uzņēmumiem Liepājā. Kad konkurents atvēra veikalu blakus, Mārtiņš nolēma — viņš piedāvās zemākas cenas. Pusgadu vēlāk viņš bija ieguvis vairāk klientu, bet strādāja ar minimālu peļņu un bija noguris no darba apjoma.
Mīts: lētāka cena piesaista lojālākus klientus
Izrādījās, ka klienti, kurus piesaistīja zemā cena, arī aizgāja pie nākamā, kurš piedāvāja vēl lētāk. Mārtiņš nebija veidojis klientu bāzi — viņš bija veidojis ātri mainīgu rindu cilvēku, kuri meklēja izdevumu. Tas nav mērogošanas pamats.
Ko Mārtiņš mainīja
Viņš pārstāja konkurēt ar cenu un sāka piedāvāt piegādi ar garantētu termiņu — ko neviens cits Liepājā nedarīja. Cenas atgriezās pie iepriekšējā līmeņa. Klientu skaits samazinājās, bet vidējais pasūtījums pieauga, jo nāca uzņēmumi, kuriem laiks bija svarīgāks par cenu.
Cenošana kā galvenais konkurences ierocis labi darbojas tikai tad, ja jums ir sistēma, kas ļauj strādāt lētāk nekā visiem pārējiem. Citādi tas ir tikai peļņas samazinājums ar papildu darbu.